営業ノウハウから人付き合いノウハウ

営業部長が本音を吐露，「こんな若手ばかりで営業が育たない！」 | 日経 xTECH（クロステック）
　先日，大手ITサービス会社の営業部長たちと「新人・若手営業の育成」についてざっくばらんに話す機会があった。そこで彼らが口々に語っていたのが「ソリューション営業として大事なエッセンスを伝え，若手がぐんと成長する。そんな機会がめっきり減ってしまった」という悩みだ。

新人の営業さんが陥りがちな営業パターンを３つ上げていらっしゃいます。
記者としてのご自身を省みる機会にもなったという結びまで読んで、どんな立場の人間であれ言える、仕事上の人付き合いとしてのノウハウに近いのではないかと思われた方も多いのではないでしょうか。

若手がはまりやすい落とし穴がある。例えば，自分が描いたシナリオ通りに順番に質問し，顧客から想定内の回答をもらって安心しているケースだ。だがすべてシナリオ通りに進むのであれば，顧客ニーズをある程度つかんでいるということなので，営業に行く必要がない。
（中略）
その時内心「まずい」と話題を変えるのではなく，むしろ勇気を持ってその1点を掘り下げることが，顧客の本当のニーズを引き出す最大のチャンス。

確かに、仕事中に相手から想定外のことを問い返されるのは非常に緊張するものです。自分も、資料を作成して上司に確認してもらう時にはある程度の想定問答を頭の中に用意します。そしてそれから外れた質問に慌てることもしばしば。チャンスと思えるかどうか、その辺りの精神力を鍛えたいところです。